Een beter gesprek voeren op de vakbeurs
Een dag op de vakbeurs levert vaak een tas vol flyers en visitekaartjes op, terwijl je nog steeds niet weet wat je moet kopen. Ik draai het gesprek liever om: welk probleem lost het product op, wat levert dat jou op en waarom is het niet eerder opgelost. Zo haal je meer uit elk gesprek bij de stand.
De vakantieperiode zit er bijna op, dus tijd om je goede voornemens in daden om te zetten.
En wat doen we meestal?
Wij gaan naar beurzen om te informeren naar de nieuwe mogelijkheden!
Goed nieuws: Je kunt kiezen uit Techni-Show, Esef, EuroBlech en vele andere lokale evenementen (MIX, mikrocentrum, enz.), kortom: voor elk wat wils.
Het typische beursbezoek
Je plant een vrije dag, neemt een collega mee.
Je dan spreekt tientallen verkopers bij stands, luistert naar wat praatjes of workshops van verkopers en soms kom je nog een concullega tegen. Gezellig!
Het gesprek met de verkoper gaat meestal ongeveer als volgt:
Ons product is dit, het werkt zo, dit zijn de kenmerken, en daarom zijn wij de beste.
Na een lekker hapje en een biertje kom je thuis met een mooie tas en een dikke map met allerlei flyers en 20 visitekaartjes die je nooit meer aanraakt. En je hebt waarschijnlijk nog 10.000 stappen op je teller staan! Wat een geweldige dag, niet?
Ja, het was leuk! Maar wat moeten we nu kopen?
Dat is nog een moeilijke vraag...
Begin met problemen
De truc is het om te draaien. Je hebt liever gesprekken die gaan over:
- Welk probleem het product oplost
- Wat zijn de voordelen van het oplossen van dit probleem
- Waarom is dit niet eerder door anderen opgelost,
- En trouwens, welke technologie zit erin?
(Tip aan verkopers: hint, hint, deze vragen kun je ook aan je prospect stellen :-) )
PS Ik ben aanwezig op de Techni-Show + Esef op 31 augustus. Wie gaat er nog meer? :)
Hierover schreef ik eerder:
Hierover schreef ik eerder:
