Te veel klanten
De meeste metaalbedrijven hebben klanten genoeg, maar worstelen met de verkeerde mix. Ik laat zien waarom meer klanten een plateau niet oplossen en waarom kwaliteit boven kwantiteit wint. Durf nee te verkopen en richt je op de projecten waarin je bedrijf uitblinkt.
Afgelopen week had ik een leuke lunch met een klant van mij. Hij vertelde me dat de Metaalunie een van de grootste MKB-brancheverenigingen is met meer dan 15.000 bedrijven, allemaal in onze branche.
Even om te fact-checken en quoten van hun site:
Koninklijke Metaalunie is dé ondernemersorganisatie voor het MKB-metaal. De ruim 15.000 leden realiseren een gezamenlijke omzet van 30 miljard en er werken in het totaal 180.000 mensen.
Dat is natuurlijk best indrukwekkend, zeker als je bedenkt hoe belangrijk onze branche in Nederland is.
Maar wat hebben de meeste van deze bedrijven gemeen?
Ze hebben het allemaal druk!
De meeste metaalbewerkers hebben geen moeite om werk te vinden. Als je bij zo’n bedrijf binnen stapt, zul je niemand met een bezem in de hand staan wachten tot de telefoon overgaat voor een klus.
Het probleem is ook niet het gebrek aan het aantal klanten. Veel familiebedrijven hebben een orderportefeuille met soms meer dan 100 klanten (tegelijkertijd).
Hierover schreef ik eerder:
Hoe kan het dat sommigen niet vooruitgaan of zelfs failliet gaan?
Ik denk dat het probleem is van kwaliteit, niet kwantiteit.
Soms compenseren we de kwaliteit van onze klanten door er meer van toe te voegen, maar we weten dat veel kleine, onervaren, onprofessionele of anderszins ongeschikte klanten geen vervanging of reparatie zijn voor het hebben van het juiste type en de juiste grootte van de klant.
Het punt is:
Als je merkt dat je een plateau bereikt, een soort glazen plafond, dan is meer klanten vaak niet het juiste antwoord.
Het is beter om voor projecten te gaan waarin jouw bedrijf uitblinkt. Maar daarvoor moet je wel ruimte maken door het verkopen van "NEE" aan degenen die hier niet bij passen. En dat is echt helemaal prima!
Hier is een vraag om over na te denken:
Stel dat je de omzet van je top 20 klanten zou kunnen verdubbelen. Wat betekent dat voor de mate van stress, kans op fouten en onnodige extra meetings? En wat betekent dat voor wat je onderaan de streep overhoudt?
Hierover schreef ik eerder:
